Foire Aux Questions 

Comment faire une étude de marché pour un business plan? comment construire un portefeuille clients?  comment convaincre un investisseur?

1. Je voudrais lancer une nouveau type de laser à fibre. Le prototype est en train de monter en TRL. Il est actuellement au TRL 4-5. A quel moment dois-je faire une étude de marché?

Idéalement le plus tôt est le mieux. Une étude de marché vous permettra de voir notamment quels sont les besoins demandés par les utilisateurs (domaine de longueur d'onde, puissance, régime impulsionnel ou non, etc.) et d'optimiser les specs de votre source en toute connaissance de cause. 

2. J'ai une idée de produit, mais il n'existe pas encore. Peut-on faire une étude de marché exploratoire pour voir si ça vaut le coup? 

Absolument. Un certain nombre d'études de marché sont effectuées dès l'amorce d'une innovation pour savoir s'il y a un marché. Vous pouvez vous limiter au début à une étude flash qualitative avec interviews, associée si besoin à une recherche d'antériorité. Nous avons des clients qui nous demandent de sonder le marché sur un panel limité de prospects. Nous partons alors d'une fiche de specs du produit comme si le produit était déjà au point et prêt à être vendu. 

3. Quelle est la fiabilité de vos résultats ?

Nous faisons le maximum pour avoir des informations fiables. Elles sont validées par différentes techniques: (1) au cours des entretiens avec les experts, nous  recoupons le bien fondé de ce que nous aura dit un autre expert, (2) par la recherche technico-économique que nous effectuons en parallèle pour vérifier, (3) en nous adressant aux cadres dirigeants des entreprises qui constituent nos panels et en leur demandant de nous confirmer par écrit leur souhait d'entrer en négociation avec vous sur des volumes et des prix qu'ils auront indiqués au préalable. 

4. Je suis chercheur et je voudrais faire une étude d'antériorité pour éviter de refaire des choses déjà faites mais dont je ne suis pas forcément au courant. 

Même si cette démarche est inhabituelle dans la communauté universitaire, nous l'avons déjà rencontrée. Nous avons eu à identifier les brevets d'une entreprise, qui est benchmark mondial dans un domaine très pointu. Nous avons identifié une cinquantaine de brevets que le chercheur ne connaissait pas ... alors qu'il connaissait les publications scientifiques effectuées par le centre de R&D de l'entreprise. Bien sûr, les brevets portaient sur d'autres sujets que ce qui était publié !...

 5. Combien d'interviews préconisez-vous?

Les entretiens sont menés avec des experts des domaines couverts par votre invention ou innovation: des universitaires, des chercheurs, des ingénieurs, des directeurs techniques ou scientifiques, des directeurs commerciaux, des dirigeants d'entreprise. Leurs spécialités peuvent être les   télécommunications, l'horlogerie, le luxe, le biomédical, l'automobile, etc. En général les avis de 10 à 15 experts suffisent pour avoir une première approche qualitative du marché. Nous vous invitons  à vous reporter à la liste d'exemples que nous donnons sur notre site.

7. Quel niveau de confidentialité donnez-vous à ce que vous communiquez aux experts et aux entreprises entrant dans vos panels?

 Le contenu des informations données aux experts est défini avec vous à partir d'un guide d'entretien que vous validez. Le nom de votre entreprise ou de votre laboratoire n'est pas communiqué aux experts ni aux entreprises constituant nos panels, sauf indication contraire de votre part.

6. Pourquoi des interviews?

Les entretiens sont destinés à recueillir un maximum d'informations pour évaluer la pertinence technico-économique de votre projet, ses forces et ses faiblesses, son positionnement par rapport à la concurrence, et les segments de marché. Nous comptons également sur les experts pour nous aiguiller sur d'autres pistes et apporter un regard extérieur. 

8. Quel est le "plus" d'INNEA dans les interviews?

Les études qualitatives menées par INNEA ou nos concurrents se font à partir d'interviews. La différence à ce niveau se joue sur la qualité de la personne qui conduit l'entretien, son expérience, sa culture scientifique et technique. sa capacité d'écoute et de curiosité. Il s'agit en effet de discuter de façon approfondie  avec des professionnels aguerris tels que Directeurs commerciaux, Directeurs techniques ou scientifiques, Chefs de projets ou Responsables d'entreprises. En ce qui nous concerne, tous nos entretiens sont préparés et menés en direct par J.P. Goedgebuer. 

9. Comment construisez-vous un panel de prospects?

Un panel comprend en général 30 à 120 entreprises situées en France ou à l'étranger. Nous utilisons nos bases de données pour les sélectionner en fonction de leur activité et de leur poids dans les segments de marché qui ont été définis lors des interviews (par exemple nous allons sélectionner 2/3 d'intégrateurs et 1/3 de distributeurs pour une offre de produit comportant une version OEM ). Plusieurs échanges par téléphone ou par emails ont lieu avant qu'on leur demande de se déterminer commercialement sur votre produit ou votre technologie. Pour s'assurer de leur intérêt réel, nous leur demandons toujours de confirmer par écrit.



11. Sur quel(s) critère(s) vous appuyez-vous pour savoir s'il existe un marché? 

Nous considérons qu'un produit (ou une technologie) sera très bien accueilli par le marché si le taux de retours à un test de marché est supérieur à 20% (pourcentage des entreprises du panel qui déclarent par écrit leur souhait d'entrer en négociation). Le nombre de questions que nous recevons des entreprises lorsqu'elles découvrent le produit est un autre indicateur. 

13. En quoi cette méthodologie est-elle différente de celles de vos concurrents?

Des modèles mathématiques de prédiction de marché ont été développés pour obtenir des résultats statistiques . Mais on oublie souvent qu'ils sont construits pour les produits de grande consommation (TV, tablettes, smartphones, marché automobile, etc.). Pour des marchés de moindre taille et pour des innovations en rupture, peu de données statistiques sont disponibles et il est difficile d'obtenir des résultats fiables. Même si c'est plus long et plus contraignant, nous préférons tester la réalité du marché en nous adressant directement aux entreprises  et voir comment elles réagissent en leur demandant de se positionner à l'achat.


10. Pourquoi faire ce qu'INNEA appelle des 'tests de marché'? En quoi est-ce intéressant pour faire un business plan ou pour convaincre un financeur de m'aider à lancer mon projet?

Les 'tests de marché' sont menés avec une démarche de vente B2B en expliquant les avantages techniques, ou économiques du produit. Pour cela, nous adressons aux prospects un questionnaire dans lequel figurent les caractéristiques de votre produit.  Nous leur demandons de prendre position par écrit sur leur intérêt  à entrer en négociation, sur les volumes et les prix . A ce stade, c'est souvent un cadre dirigeant de l'entreprise contactée qui répond. 
Au final, vous disposez d'informations fiables pour construire votre business plan, démarrer un portefeuille clients et convaincre un financeur ou un investisseur de vous suivre car les informations dont vous disposez sont factuelles et  authentifiables.

12. Quelle est la taille des panels que vous utilisez?

Nos panels vont de 30 à 300 prospects -  la fiabilité des résultats obtenus va bien sûr dépendre du nombre de prospects. Par exemple, pour une étude de marché destinée à préparer un lancement commercial dans les 12 à 18 mois, nous interrogeons généralement 100 prospects pour assurer un nombre significatif de clients. Pour un projet dont l'horizon de lancement est un peu plus éloigné (24 mois ou plus), les exigences sont  moins grandes et on peut se contenter d'un nombre de prospects allant de 30 à 50. 

Cette méthode permet de construire un business plan réaliste. Elle permet de convaincre un investisseur avec des arguments concrets.

14. A la fin de l'étude de marché, pouvez-vous nous assister dans les négociations pour construire un portefeuille clients? pour convaincre un investisseur? pour faire le business plan?

Nous vous accompagnerons avec plaisir pour présenter les résultats de l'étude de marché à des financeurs ou à des investisseurs.

Nous pourrons aussi vous mettre en rapport avec les partenaires de notre réseau qui vous apporteront des compétences complémentaires.

Pour le business plan, nous vous conseillons de vous adresser à un expert-comptable qui chiffrera les charges à prévoir versus le CA prévisionnel de l'activité qui ressort de l'étude de marché. 

 

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